Pour gagner un appel d'offre public, il faut comprendre les règles du jeu. Les acronymes sont légion. Les notions pas forcément intuitives. On vous explique tout.
C’est un contrat passé par un organisme public (l’Etat, les collectivités, les établissements publics, ...) avec une entreprise privée (ou parfois publique elle aussi), afin de répondre à son besoin en matière de produits, de services ou de travaux.
Le fonctionnement des marchés publics est régi par le Code de la commande publique entré en vigueur le 1er avril 2019 (1 747 articles dès sa première version… ouch !)
C’est l’organisme public (votre futur client 🤞) qui passe un marché afin de trouver une entreprise qui puisse répondre à son besoin au meilleur rapport qualité-prix.
Les pouvoirs adjudicateurs sont très variés :
💡 Note : le “Pouvoir Adjudicateur” est parfois appelé “Entité Adjudicatrice” lorsqu’il s’agit d’un opérateur de réseau comme la SNCF, la RATP, la Poste, EDF…
En-dessous de 40 000€, les acheteurs publics sont dispensés de procédure de publication et de mise en concurrence.
Ensuite, selon le type d’acheteur, la nature et le montant du marché (voir tableau ci-dessous), ils doivent suivre :
💡 Note : pour les marchés de service, le seuil pris en compte correspond au montant estimé sur 1 an, et non au montant sur toute la durée du marché
C’est l’annonce officielle, la publicité, diffusée publiquement pour informer du marché à venir.
L’avis contient les informations clés sur le marché et surtout, le lien vers le site Internet (profil d’acheteur public) où vous pouvez télécharger le dossier complet.
📄 Pour en savoir plus, lisez notre article “Comment décrypter un avis de marché”
Les avis sont publiés sur des sites officiels comme :
Ces plateformes publient aussi des avis d’attribution qui annoncent les résultats du marché ainsi que les avis rectificatifs, qui contiennent des modifications du marché
📄 Pour trouver les avis, lisez notre article “Où trouver les avis de marchés”
Un nom bien compliqué pour désigner… le site Internet où sont publiés les documents de l’appel d’offres.
Il peut être créé par l'acheteur lui-même, ou être hébergé sur une plateforme spécialisée, et offre les fonctionnalités suivantes :
Il en existe des centaines. Voici quelques exemples :
Il existe aussi des plateformes privées, qui regroupent plusieurs profils d’acheteurs publics.
Les documents de la consultation (anciennement appelés Dossier de Consultation des Entreprises ou DCE) définissent les besoins et les attentes de l’acheteur.
💡 Note : les CCAG (Cahier des Clauses Administratives Générales) et CCTG (Cahier des Clauses Techniques Générales) sont souvent des pièces du contrat, mais ne sont pas jointes au DCE. Ces documents fixent le cadre administratif et contractuel général du marché. Ils sont consultables en ligne ici.
Le règlement fixe les contraintes relatives à la mise en concurrence et au déroulement du marché.
Il contient les informations clés comme :
➡️ Exemple : le code CPV des Services de formation professionnelle est 80530000-8. Consultez la liste complète des codes CPV ici.
✅ Exemple d’un marché pour le Conseil Constitutionnel en 2024 : pour 50 forfaits mobiles, le montant maximum sur 4 (quatre) ans est de 400 000€. Soit 130€/mois et par forfait !
Document contractuel spécifique à un projet qui détaille les exigences techniques particulières de la prestation. Il décrit précisément les caractéristiques des prestations attendues et les normes techniques à respecter.
💡 Note : le CCTP correspond au cahier des charges de l’acheteur
Document contractuel spécifique à un projet, fixant les clauses administratives particulières au contrat concerné. Il précise notamment les modalités de paiement, les pénalités en cas de retard, et les conditions de résiliation.
A noter que les CCAP apportent des précisions par rapport au CCAG (Cahier des Clauses Administratives Générales) qui fixe les dispositions administratives applicables selon le type de marché (fournitures, services, travaux) et définit également les règles générales qui encadrent les obligations respectives des parties, les modalités d’exécution et les conditions de règlement.
💡 Note : le CCAP fixe les garanties exigées, les délais et moyens d’exécution, les délais de paiement, les pénalités, etc.
Avant de soumettre votre offre, vous devez d’abord soumettre votre candidature en communiquant à l’acheteur l’ensemble des documents de candidature mentionnés dans le Règlement de consultation.
Les principaux documents constituant le dossier de candidature sont les suivants :
C’est un formulaire électronique standardisé (format XML) qui permet aux entreprises de déclarer qu’elles remplissent les critères de sélection pour un marché public dans l’Union Européenne.
Il simplifie et accélère les procédures de passation des marchés, et évite de devoir remplir à chaque fois les formulaires DC1 et DC2, qu'il est censé remplacer totalement à terme (même si certains acheteurs ont encore du mal à l'utiliser !).
Formulaire type qui vous permet :
Formulaire type qui vous permet de justifier de vos capacités économiques et financières, ainsi que vos capacités techniques et professionnelles.
Le DC2 doit être fourni pour chacun des lots de la consultation, et par chaque membre du groupement.
Formulaire type qui permet, en cas de sous-traitance :
💡Tous les modèles de formulaires DC1, DC2, DC4 sont disponibles ici
Une fois votre candidature acceptée, vous devez envoyer votre offre à l’acheteur en transmettant, dans les délais, l’ensemble des documents de réponse mentionnés dans le Règlement de consultation.
Les principaux documents constituant le dossier d'offre sont les suivants :
Document essentiel du marché, qui doit être signé par le candidat. Il formalise son accord avec les termes du marché ainsi que son engagement à fournir l’offre proposée dans le mémoire technique aux tarifs convenus.
💡 Note : la signature n’est aujourd’hui obligatoire qu’au moment de l’attribution du marché, mais de nombreux acheteurs continuent de l’exiger dans le dossier d’offre
Le DPGF est utilisé pour les marchés à prix forfaitaire. Il permet à l’acheteur de comprendre comment vous avez construit votre prix.
Il s’agit d’un fichier Excel qui détaille pour chaque poste de dépenses mentionné dans le CCTP (travaux, produits ou services) le prix unitaire, la quantité et le sous-total.
La somme des lignes donne le prix forfaitaire total.
Le BPU est utilisé pour les marchés à prix unitaires, principalement pour les accords-cadres à bon de commande.
C’est document contractuel indiquant les prix applicables à chaque élément d’ouvrage ou aux unités de fournitures ou de services décrites dans les documents du marché.
Il s’agit d’un fichier Excel avec 3 colonnes : la désignation du produit/service, l’unité de mesure, et le prix unitaire.
L’intérêt du BPU est de fixer les prix unitaires qui seront appliqués sur toute la durée du marché.
Le DQE est un complément du BPU pour les marchés à prix unitaires.
C’est un estimatif qui permet à l’acheteur de simuler une enveloppe budgétaire grâce aux quantités estimatives, afin de mieux comparer les offres proposés par les différents candidats.
💡 Note : le DQE peut porter des noms divers, tels que : devis estimatif, simulation financière ou panier-type.
Certainement le document le plus important, il s'agit de proposition commerciale. Vous devez démontrer votre capacité à réaliser les prestations demandées en détaillant l'approche technique, les moyens humains et matériels, et l'organisation.
Il faut l’adapter à chaque marché pour respecter les critères de sélection et faciliter la lecture pour l’acheteur.
📄 Lisez notre article avec nos conseils pour rédiger un mémoire technique
En alternative au mémoire technique, le CRT est un document de réponse avec un cadre strict imposé par l'acheteur, souvent dans un document Word ou Excel qui contient la liste des exigences.
Il facilite la compréhension et l'évaluation équitable des offres.
Vous avez désormais les clés en main pour répondre à un appel d'offres public. L'intelligence artificielle est une révolution pour vous aider à analyser le contenu du dossier et à formuler ensuite une proposition commerciale gagnante.
📄 Lisez notre article qui explique comment l'IA simplifie la réponse aux appels d'offre